Телемаркетинг сегодня — эффективный способ презентации товаров и услуг конкретной торговой марки, а также налаживании коммуникаций с потенциальным клиентом для заключения сделки. Успех этой деятельности зависит от ряда факторов, среди которых первостепенными являются методы телефонных продаж, умение построить правильный диалог с заказчиком, формирование заинтересованности к продукции, мотивация потребителя для совершения покупки. Обучить всему этому могут специальные курсы телефонных продаж https://videoforme.ru/course/phone-sales-training, с простой и эффективной программой обучения, и учётом пожеланий пользователя.
Телефонные продажи: основные виды
Правильный телемаркетинг — ключ к успешной деятельности компании. Его цель — привлечь внимание как можно большего числа покупателей к продукции бренда. При этом он требует определённых навыков и знаний, и в первую очередь о том, как вести продажи по телефону. Грамотный подход к его организации позволит расширить границы реализации изделий, сэкономить бюджет на аренде точек продажи, оплате услуг посредников. Эти характеристики делают телемаркетинг выгодным методом продвижения.
Исходя из этапа готовности потенциального клиента к заключению сделки, различают следующие виды телефонных продаж:
- «Холодный» звонок — первое знакомство с возможным клиентом, с целью его ознакомления с продукцией и услугами бренда. Другими словами — это особая техника активных продаж, при помощи которой можно выяснить, актуально ли предложение о сотрудничестве.
- «Тёплый» звонок — общение с клиентом, с которым фирма уже имела опыт сотрудничества. Звонок совершается по запросу потребителя, а инициатором разговора выступает продавец-консультант.
Для реализации «холодных» звонков, сотрудник фирмы должен иметь сформированную актуальную базу клиентов и несколько вариантов скрипта (структуры диалога). Последний, в свою очередь, способен значительно усилить эффективность работы телемаркетинга в целом. Для совершения «тёплых» звонков найти контактные данные для связи с покупателем достаточно просто, а скрипт станет отличной подсказкой, направляющей разговор в нужное русло. При этом менеджер выступает ключевым звеном цепочки, и поэтому он должен виртуозно владеть техникой договорённости, ведущей к прибыли.
Этапы телефонных продаж
Телемаркетинг имеет свои особенности продаж по телефону, и требует соблюдения определённой последовательности действий. Для того чтобы компания смогла выйти на новый рубеж, необходимо делать упор не на количество, а на качество и увеличение эффективности сделок.
Техника телефонных продаж основывается на нескольких, обязательных в исполнении, этапах. Они универсальны, и подходят для любого вида бизнес-деятельности. Сама структура звонков состоит из следующей последовательности:
- Подготовительный этап — сбор актуальных данных о покупателе, составление скрипта. Кроме того, сотрудник фирмы должен досконально изучить характеристики продукта, который он будет продвигать.
- Первый контакт — может иметь разные вариации, исходя из направления деятельности бренда. Суть этапа заключается в приветствии, представлении торговой марки, уточнении обстоятельств (уместности звонка, удобного времени для беседы).
- Презентация продукции — излагаются качественные характеристики продвигаемого товара. Для большей результативности составляется несколько предварительных сценариев беседы с покупателем.
- Выяснение отношения к предложению — отказ или согласие на сотрудничество, возражение или негативные отзывы потребителя на продукцию. В данном случае всё зависит от виртуозности и профессионализма продавца-консультанта: хороший сотрудник постарается отказ перевести в согласие, а на возражения и жалобы найти наиболее приемлемые варианты решения проблемы.
- Работа с возражениями — клиент получает ответы на все интересующие его вопросы. При этом консультант старается получить согласие покупателя на встречу или сотрудничество, приводя наглядные примеры успешных сделок.
- Закрытие сделки — подтверждается договорённость, условия сотрудничества, актуализация контактов для дальнейшей связи.
От соблюдения этой последовательности зависит эффективность и успех любого вида телемаркетинга. Главное — понимать, что каждая сфера услуг имеет свои особенности и нюансы, которые нужно учитывать. Адаптируясь под запросы потребителя, ведя с ним грамотно выстроенный диалог, можно добиться положительного результата в конечном счёте.
Обучение телефонным продажам
Жёсткая рыночная конкуренция в комплексе с растущими запросами потребителей, требуют от компаний принимать радикальные меры по улучшению качества предоставляемых услуг, а именно: иметь в штате настоящих профессионалов, знающих как выполнить план. Менеджер по телефонным продажам является важным звеном в структуре продвижении бизнеса. Он должен быть коммуникабельным, общительным, и максимально уверенным в себе. Кроме того, он должен быть нацелен на успех, обучен, и уметь быстро находить и заинтересовывать клиента.
Помочь выявить слабые места в работе сотрудников по продажам, усилить хороших менеджеров, а слабых заставить измениться помогут специальные курсы. Это обучение для тех, кто желает получить серьёзную профессиональную подготовку, и детально изучить:
- новые вариации работы с «холодными» и «тёплыми» звонками;
- как продавать по телефону правильно;
- как разработать свои личные сценарии продвижения продукции бренда;
- как предлагать продукцию по телефону;
- основы телефонного этикета в разговоре;
- как стать независимым от отдела рекламы;
- примеры ответов на возражения;
- правила работы с жалобами, и т.д.
Обучение телемаркетингу поможет подтянуть уровень знаний сотрудников фирмы, отточить навыки переговоров, определять причины падения и отсутствие роста продаж, выявить сильные и слабые стороны каждого работника.
Резюме: правильно построенный и ненавязчивый телемаркетинг — это сложный, малобюджетный, и при этом весьма эффективный канал продаж, со своими нюансами и особенностями. Главное — уметь его реализовать. И если провести работу грамотно — досконально изучить продукт, понимать потребности аудитории, применять эффективные навыки в ходе общения, проявлять настойчивость в работе, то телефонные продажи принесут свои положительные результаты, и выведут бизнес на новый уровень.