У вас есть друг или член семьи, который монополизирует каждый разговор? Скорее всего, они не из самых любимых собеседников. Добавьте хвастовство, и они станут особенно невыносимыми.
Точно так же, как вы не любите слушать эгоцентричную болтовню знакомых, покупатели не любят слушать, как продавцы подробно рассказывают о своих компаниях или предложениях. То, что вы считаете информативным и интересным, потенциальные клиенты воспринимают как неприятное и неуместное. Поэтому так важно грамотно составить текст объявления о продаже, а разместить его можно на доске объявлений БазарСНГ — bazarsng.ru.
Главное правило продаж — всегда ориентироваться на покупателя. Каждое электронное письмо, которое вы пишете, голосовое сообщение, которое вы оставляете, демонстрация, которую вы даете, и встреча, на которой вы присутствуете, должны уделять внимание покупателю. Постоянно спрашивайте себя: «Какое отношение имеет к этой конкретной перспективе?» и соответствующим образом «настраивайте» каждое взаимодействие.
Если вы ожидаете, что покупатели уделят вам свое время и узнают о вашем продукте, вам нужно сначала потратить время на их изучение. В эпоху социальных сетей нет оправдания, чтобы позвонить или написать по электронной почте покупателю, не зная, что он делает и что его волнует.
Предварительное исследование не должно занимать много времени. В зависимости от вашего конкретного цикла продаж на одного потенциального клиента может быть достаточно пяти или десяти минут.
Вот восемь мест, где можно исследовать потенциальных клиентов, прежде чем пытаться вовлечь их в разговор:
— LinkedIn;
— Twitter (личный аккаунт потенциального клиента и аккаунт компании);
— страница пресс-релизов компании;
— страницы пресс-релизов конкурентов;
— блоги;
— финансовая отчетность компании;
— Facebook;
— Google (потенциальный клиент и компания).
Если покупатель вошел в розничный магазин, вы не сразу сказали бы: «Здравствуйте, не хотите ли купить эту блузку?» Скорее всего, вы начнете с вопроса: «Как дела?» а затем: «Что привело вас к нам сегодня?» Вы можете посыпать комментариями вроде: «Мне нравится этот топ, который вы носите». или уточняющие вопросы вроде: «Итак, вы ищете коктейльное платье. Могу я спросить, по какому случаю?»
Точно так же, когда вы проводите информационную кампанию B2B с потенциальным клиентом, с которым раньше не разговаривали, важно в значительной степени опираться на элемент исследования.